Webを運用していても、なかなか反応してもらえない、問合せが増えない…。
そんな風に悩んではいませんか？
そのようなときは、Web運用のコツ「返報性の原理」をうまく活用できていないのかもしれません。
・せっかく記事数を増やしているのに、反応がない
・問合せを増やしていきたいのに、コツがわからない
そんなときは、心理効果でいうところの「返報性の原理」についてもう一度考えてみてください。
この記事では、「返報性の原理」と、それをビジネスで活用するテクニック、お客様（見込み客）との関係性を深める方法を説明しています。
「返報性の原理」とは？
「返報性（へんぽうせい）の原理」とは、人の心理のひとつです。
・良くしてくれた人になにかお返しをしたい
・貸し借りの場面で借りが大きい場合、つい相手のお願いを受け入れてしまう
このようなことが「返報性の原理」の代表的なものです。
返報性の原理の実例
私たちの暮らしの中にも、返報性の原理の例が多く存在します。
・試食販売：つい「ひとつ買います」と言ってしまう
・洋服の試着：自分に似合うかどうか確信が持てなくても、断りづらくなる
・SNSの「いいね！」：いいね！をくれた人の投稿に「いいね！」を返す
・人間関係：（恋愛を含み）自分に親切にしてくれた人が気になってしまう
こうやってみると、私たちの身の回りに多く存在する法則が「返報性の原理」です。
「返報性の原理」を活用したビジネステクニック
返報性の原理という人の気持ちの法則を熟知したビジネスパーソンは、お客様に愛されるうえ、売上も高いといわれます。
これは、Web制作・運用にも活用できます。
ここからは、返報性の原理を活用した具体的なWeb運用の方法を解説します。
顧客のためになる情報を定期的に提示する
Webサイトやブログで、顧客のためになる情報を定期的に提示しましょう。
顧客や見込み客が日々の生活の中で困っていることに対し、適切なアドバイスをし続けると、お相手は「関係性が深まった」と思い、好意を寄せてくれるはずです。
これを、好意の返報性といいます。
これは対面でのやりとりと同様で、成績の良いビジネスパーソンはこの「返報性の原理」をうまく活用しています。
これについては、以下の記事も参考にしてください。
無料サンプルの提供
もしあなたが扱っている商品が化粧品などの消耗品、もしくは比較的安価なものなら、無料サンプルを配布してみるのもひとつのテクニックです。
サンプルには「試してください」という意味もありますが、もらった側からすると「頂いたもの」です。
つまり、ちょっとした借りができたという状態です。
使った経験がよいものなら、その使用感にあいまって「もらった」という心理が働き、「買うならサンプルをくれたところで」、と購入を検討してくれるでしょう。
ただし、あまり高価なものを提供してしまうと見込み客の気持ちは重くなってしまいます。
場合によっては「商品のみ無料（送料は見込み客負担）」や、「1回だけ送ります」、「80％OFF」とすると良いかもしれません。
また、無料サンプルに近い「全額返金保証（満足できなかったときに返金する）」という方法も使えるでしょう。
商品やサービスのデメリットも正直に伝える
Webサイトに商品やサービスの説明を掲載するとき、あえてデメリットとなるかもしれない部分も一緒に記載するとよいでしょう。
というのも、人はオープンな相手に対し、自分も気持ちを開きやすくなるからです。
これを自己開示の返報性といいます。
商品やサービスの良いところだけでなく、人によってデメリットと感じるかもしれないところを示してもらえれば、「比較検討しやすい」と感じてくれます。
率直な記事は、「自分にとって役に立つ」と好意を持ってもらえるのです。
せっかくWebサイトの記事やブログ投稿をするなら、返報性の原理を活用し、正直な内容にしましょう。
注意：返報性の原理には「敵意」も含まれる
返報性の原理には、「敵意の返報性」も含まれています。
言われたら言い返したくなる、されたら仕返ししたくなる、というのも「お返し」のうちです。
何かを投稿する前には一呼吸置き、その文章が相手にどう受け止められるかを慎重に判断しましょう。
これに失敗してしまった例が、いわゆる「炎上」です。
ネットでの投稿、特にSNS投稿が不適切であった場合、「これは自分に向けられた非難だ」と感じた読者が過剰に反応してしまうことで起きる現象です。
相手の心理はそれぞれで、どのように感じるかは予測不能です。
ですが、相手の気持ちを思いやる、倫理的に問題のある発言を控える、という基本的なことに注意を払えば、多くの問題は回避できます。
まとめ
今回は、「返報性の原理」と、それをビジネスに応用するテクニックを解説しました。
親切にされたらお返ししたい、というのは人間心理の「法則」ともいえるものですが、これは対面するときだけでなく、ネットでの営業活動にも応用できるものでした。
・Webサイト運用の際は、ブログなどに有益な情報を掲載する
・無料のサンプルなどの活用
・情報提供するときは、その商品（サービス）のメリットとデメリットを正直に書く
・SNSへの投稿は、その文章に倫理観や思いやりが読み取れるかを確認したうえで
返報性の原理は、ごく当たり前にある心理的現象ですのでつい忘れてしまいます。
ですが、人間関係の構築にとても大切なもので、Webサイト運用の際はこの返報性の原理を活用してください。
いずれ「問い合わせ」という形であなたのビジネスを成長させてくれるでしょう。
