なぜホームページを作るだけじゃ集客できない?

 

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宮野大樹

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なぜホームページを作るだけじゃ集客できないの?

 

それは「検索されないから」

 

ホームページを作ったのに集客できない…。そんな悩みをお持ちではないですか?

自分でコツコツ作った、もしくはお金を払ってWeb制作会社に依頼した、いずれも大事な時間やお金を費やした財産です。

しかしながら、その財産も正しく「運用」しなければ、見込み客には届きません。その理由はどこにあるのでしょう。

 

今回は、ホームページでの集客でつまづいてしまった方に向けてのアドバイスをお伝えします。読み終える頃には「どこがいけなかったのか」に気づいていただけることでしょう。どうぞ、最後までお付き合いください。

 

「自社名」では検索されないという事実

 

今や、名刺に自社HPのURLを記載するのは「当たり前」ともなってきました。それをもとに、「あの会社はどんなところなのか」を知るために調べたことはないでしょうか。

 

しかし、それは、その会社の名前や存在を知っているからです。

では、まだあなたの会社や取り扱っている商品/サービスを知らない人に、どのように知ってもらえばいいのでしょうか。

 

【重要!】「見込み客の知りたいこと」を伝える

 

ご自身で何かを知りたいとき、検索サイトを使っておられるのではないでしょうか。

・日田市 カフェ

・日田市 ケーキ

などのように、です。いくつものサイトがヒットしますね。

これは、「日田市でおいしいコーヒーを飲みたい」「日田市内にまだ知らないケーキ屋があるのではないか」といったあなたの“意思表示”に対し、検索サイトがその“回答”を返してくれたということです。

 

もっと高度な情報を得たいときは、キーワードを増やすかもしれません。

・家 相続 売却 確定申告

・マンション 売却 仲介手数料

このようなキーワードであれば、どこかの会社やお店を知りたいのではありません。

「家を相続したけれど誰も住まないので売りたいが、その後の手続きが知りたい」「転勤で引っ越すことになりマンションを手放さざるを得ないが、不動産業者への手数料はどのくらい必要なのか」といった具体的な情報を得ようとしているといえるでしょう。

HPを探している人は、ダイレクトに社名や商品名から探すことはしない、ということをしっかり理解しておいていただければと思います。

 

「人の知りたいこと」―“先回り”が大事な身近な例

これら「人の知りたいことへの対応」は、私たちの生活の中でも多く起きています。

たとえば、

・豆田町を歩いていたら、観光客に「日田駅はどこですか」と聞かれた

などです。

その人が日田駅を目指していることはわかります。しかしながら、その人はJRの運行本数が少ないことを知らないかもしれません。また、行き先によっては、JR利用より高速バスを使うほうが便利なことに気づいていないかもしれません。

このようにその人が知りたいことの先にある「隠れたニーズ」を聞き出し、より良い提案をしてあげれば、「なんて親切な人!」と喜んでくれるでしょう。

これは、HPでも同じことです。見込み客の目に自社HPが触れるようになるためには、

見込み客の知りたいこと(本人も気づいていないこと)を提示することが重要なのです。

 

競合サイトを意識し、「それを上回るコンテンツ」の準備をする

 

上でも触れたとおり、見込み客にリーチするには、検索する人の欲しがる情報を掲載しておかなければなりません。

この点でお手本となるのが、競合の会社が持つHPです。そこにはどのようなコンテンツが掲載されているでしょうか。これらを分析するためには、次のようなポイントから観察することが大切です。

 

想定するキーワードでのランキング確認

 

過去に、自社HPから問い合わせをされたことがあれば、そのお客様に「どのようなキーワードで検索されたのですか」と聞いてみてください。もしくは「自社はこんなキーワードで検索されたい」と思うものをピックアップしてください。

それがあれば、ネット上での「競合」を見つけ出すことができます。

今やブラウザのシェア7割以上とされている「google chrome」には、とても便利な機能があります。それは、「シークレットウインドウ」です。

chromeの画面右上の縦3点をクリックしてみてください。すると、

・新しいタブ

・新しいウインドウ

・シークレットウインドウを開く

などが現れます。

ここで、「シークレットウインドウを開く」を選択すると、黒っぽい画面が現れます。この画面で、想定するキーワードを検索してください。間違っても社名で検索するのではなく、検索されたいキーワードを入力することをお忘れなく。

そこで、1ページ目に現れた検索結果が狙うべき「競合」です。せめて1ページ目に現れた結果(サイト)全てに目を通します。

 

ターゲット

 

これらのサイト全てに目を通すと、何となくでも「見込み客へ伝えたいこと」が解ってくるはずです。

・何を知りたいのか

・困りごとは何なのか

・より満足するために何を求めているのか

じっくりと何度も読むと、これら「解」を求めている人のイメージが浮かんではきませんか?それをマーケティングの世界では「ペルソナ」と呼びます。

・世代

・性別

が基本ですが、場合により

・世帯年収

・家族構成

・居住地域

・趣味

までをも含むことがあります。

これらが明確であればあるほど、「ブレないコンテンツ」を作ることができます。もちろん、提供する商品(サービス)が複数のペルソナに合致することもありますので、それぞれに対応したコンテンツを用意しなければなりません。

 

3Cと3Mを意識する

 

では、具体的にどのようなコンテンツを用意すればよいのでしょう。それは次の二つの方法で検討します。

 

3C分析

3C分析とは、マーケティング用語のひとつです。

・Company(自社)/Customer(お客様)/Competitor(競合)

の略で、自社の強みと弱み、競合の強みと弱みを分析しつつ、見込み客の潜在ニーズを洗い出すことです。

既に競合他社のHPが検索上位に表示されていればそれを参考にすべき、というのはまさしくこの3C分析を実践するためです。

とはいえ、強みと弱みは互いに異なるはずですので、検索上位他社のHPをそのまま真似すればよいわけではありません。

 

3M

3Mとは、同じくマーケティング用語です。

・Message(メッセージ)/Market(市場)/Media(メディア)

の略で、先の3C分析で見えてきた「自社の強み」「見込み客に強くアピールしたい商品のメリット」「メッセージ化する」ことです。

 

これについては、文章力が必要で、特に

・ターゲットの世代により響く言葉遣いが異なる

・見込み客の置かれている環境によりアピールしなければならない点が異なる

といった配慮が必要です。

この書き分けが難しい場合は、「検索からの集客には、問題解決方法を発信するブログ記事が効果的!」もご覧ください。

 

HP自体に問題があることも…「仕組み」は充分ですか?

 

あなたは、何か調べごとをするときどのような手段を取りますか?パソコンでしょうか。それともスマートフォンやタブレットでしょうか。

今や検索エンジンNo.1であるgoogleは、2018年3月に次のような“声明”を発表しています。

 

本日、Google は 1 年半の慎重な実験とテストの結果、モバイル ファースト インデックスのベストプラクティスに準拠したサイトの移行を開始したことを発表します。

これまで、Google のクロール、インデックス、ランキング システムでは、主にデスクトップ版のコンテンツが使用されてきました。そのため、その内容がモバイル版と大きく異なる場合、モバイル検索ユーザーに問題が発生する可能性がありました。 モバイル ファースト インデックスとは、モバイル版のページをインデックスやランキングに使用し、主にモバイル ユーザーが探しているものを見つけやすくすることを意味します。

「モバイルファーストインデックスを開始します│googleウェブマスター向け公式ブログ」

https://webmaster-ja.googleblog.com/2018/03/rolling-out-mobile-first-indexing.html

 

大まかにいえば、「HPがスマートフォンやタブレットに対応しているかどうかで、HPのランキングへの重み付けを変えます」という意味です。

これは、総務省が発表したデータとも合致していて、抗いようのない事実です。

■図1「第1節スマートフォン社会の到来│総務省」

http://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h29/html/nc111210.html

 

もしも御社のHPがスマートフォンやタブレットに対応していないのなら、今すぐHPの再構築をすべきです。

 

サイトの美しさは「必須」ではない…必要なのは情報量と構成

 

さて、お話を元に戻しましょう。あなたが何がしかのキーワードで検索し、上位に現れたサイトを訪れたとしましょう。あなたはそこで何を重要視しますか?

見た目の美しさでしょうか。それとも、そこに書かれている内容や、適宜設置されている関連記事の便利さでしょうか。

少なからずgoogleは内容を重視、「あなたの知りたいことはこれではないですか?」と提示してくれています。上位表示されたHPはあなたの知りたいことを網羅しているはずですので、文字のサイズなどは別として、美しさよりも内容に満足するはずです。

逆に、美しくはあるけれども、どこにどんな読み物があるのかわからない、という、到底見込み客目線でないHPさえあり、困ってしまうことはありませんか。

このことを考えると、やはり、

・美しさよりも、コンテンツとHP内部のページ構成が大切

といわざるを得ません。

 

SNSを使い、入り口を増やす

 

自社HPを積極的に人の目に触れやすくするために、近年各種SNSを利用するという手法が採用されています。

新しい記事をHPにアップすると同時に、その記事へのリンクを短文と共に紹介するというやり方ですが、興味深いタイトルに惹かれ、そのSNS投稿へ「いいね」してくれたり、シェアしてくれる人が現れるかもしれません。

こうすることで、自社HP「1本」よりも、人目に触れるチャンスを得ることができるというしかけです。

これは、記事をアップしたと同時に行う必要があり、若干の手間を要しますが、得られるかもしれないチャンスを考えれば、積極的に取り組みたいものです。

 

HP(ないしはブログ)とSNSの違い

HPやブログは、記事を保有/蓄積しておける場所で「ストック型」と呼ばれます。一方、SNSは多くの人の目に留まる可能性はあるものの、時間の経過とともに流れていってしまう性質から「フロー型」と呼ばれています。

この性質を理解しておけば、HP記事をSNSで紹介するという方法は、どちらの良さも手にすることができる方法とお解かりいただけることでしょう。

検索により読み手を増やし、見込み客を増やす方法については、「売り上げを上げるためには、検索からファンを増やし購入へつなげる!」もご参考になさってください。

 

まとめ

 

これまで読んでいただいたように、HPがあれば集客ができる、というのは誤りです。

集客できるHPにするためには、「戦略」が必要なのです。

今や無視できないgoogleというNo.1検索エンジンの動向、そして主なサイト閲覧にはスマートフォンが利用されていることをご記憶ください。

そして、競合他社のHP分析と顧客のニーズの掘り起こしなど、「HPそのもの」と、その中に取り入れる「コンテンツ」のかけあわせも重要です。

これもまた、経営判断のひとつ。HPは正しく運用する必要があります。

 

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