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2022年6月14日

ペルソナとは?「ターゲットへの売り込み方の検討法」教えます!

ペルソナとは?

自社のWebサイトで情報発信をするとき、「どのように書けばよいかわからない」と思ってはいませんか?
特に定期的に更新したいブログの場合、外注せず、会社の代表者か担当者が書くケースも多いでしょう。

・何を書けばいい?
・どう書けばいい?

そんなお悩みがあるなら、この記事を役立ててください。
Webサイト用の情報発信に欠かせない視点である「ペルソナ」について解説しています。
この「ペルソナ」を理解すれば、何をどう書けばよいのかで大きく悩むことが減ります。

ペルソナとは?

ペルソナとは、マーケティング用語のひとつで、「商品(サービス)の典型的な利用者像」のことです。
言い換えれば、あなたの商品(サービス)を一番よく購入/利用してくれている人たちです。
ただ、「こういう人たちの購入が多いよね」で済ませず、その人たちの状況や好きなこと、困りごとなどをより具体化してみるために仮想の人物を仕立てると、よりその人たちの希望することが見えてきます。
そのために設定する人物像を「ペルソナ」と呼びます。

このペルソナを設定するメリットは、
・見込客や既存客に役立つ情報を発信する
・見込み客に選んでもらうための情報を発信する
・既存顧客のサポートのための情報を発信する
ために重要です。

マーケティング業界では、人ひとり分のプロフィールが見えてくるよう、以下のように詳細に決められることも少なくありません。
・年齢:35歳
・性別:男性
・勤務先:法人向け各種原材料を取り扱う企業
・部署:営業企画部
・購買決定に関する立場:直接の上司に上申できる
・年収:500万円
・居住地:福岡県福岡市
・家族構成:妻と子ども1人
・趣味:釣り・キャンプ・読書
・よく読む新聞・雑誌:日経・プレジデント
・よく利用するSNS:Twitter・Instagram・Facebook

ただ、これはあくまで典型的な利用者像を深掘りし、より詳しくニーズを理解するためのものですので、ペルソナ設定にばかり力を入れる必要はありません。

※ペルソナを活用する方法は、『なぜホームページを作るだけじゃ集客できない?それは「検索されないから」』でもお読みいただけます。

ペルソナ設定方法その1・顧客と接点を持つスタッフからの情報収集

一番既存顧客と近い位置にいる営業職、または店舗スタッフに「お客様にはどんな人が多い?」と聞いてみるのも良いでしょう。

具体的に、年代や性別、どんな課題(困りごと)を抱えているのか、そのためにその商品(サービス)をどう活用しているのかなど、主な顧客層の情報を集めてみましょう。
「訴求しなければならない層」や「困りごと」「その課題の解消方法」が自然と見えてきます。

ペルソナ設定方法その2・顧客へのアンケート

自社の製品(サービス)を利用している顧客にアンケート回答してもらうことで、ペルソナとも呼べるものが見えてくることがあります。

設問として、
・世代
・性別(時勢的に回答蘭には「答えたくない」も用意しておく)
・家族構成
・居住エリア(手間にならない程度に詳しく)
・世帯年収
・商品(サービス)を知ったきっかけ
・どこが便利だと思っているか
・不便に思うところはどこか
・サポート体制に満足しているか
・家族や友人に商品(サービス)を勧めたいと思うか
といったことがあるとよいでしょう。
※「程度」を知りたい設問の場合、度合を5ないしは7段階の奇数に分けるとよい。

ペルソナを設定するメリット

ペルソナを設定すると、自社Webサイトに掲載する情報にブレがなくなります。
また、ペルソナ設定により社内スタッフ間で共有する情報にもズレが少なくなります。

・どんな人が
・どんな状況にあって
・どういう解決策探っているのか
を共有できれば、製品づくりから営業活動、サポート活動までの「目的」が明確になり、別の部署同士であっても、同じ視点で仕事を進めることができます。
結果的に、ムリ・ムダが減り、業務効率化にも一役買ってくれます。

また、顧客から寄せられるクレームや感想を共有すれば、設定していたペルソナにズレが確認されたり、新たなペルソナが見えてくることもあるでしょう。
そういったときは、すぐに営業方法やターゲットを変更し、実態に沿った方法に切り替えられます。

ペルソナから考える「魅力的な伝え方」

もし、あなたがウォーターサーバーを扱っているとします。
同じウォーターサーバーでも、以下のような二通りのペルソナなら、メリットの打ち出し方は変わります。
・高齢者
・赤ちゃんのいるお母さん
それぞれのケースで考えてみましょう。
置かれている状況により、困りごとが違い、そのお悩みに応えるアピール方法を検討しなければならないことがおわかりいただけると思います。
同じ商品でも、ペルソナによって訴え方が違う点を見比べてください。

ペルソナが高齢者の場合

かなりおおざっぱではありますが、ペルソナが高齢者である場合、次のような悩みや課題を抱えていることも多いのではないでしょうか。

・重たい荷物を持ち歩くのが難しい
・免許証を返納したので、買い物に出かける頻度が少ない
・定期的に水を購入し、何かの時のためにストックしておきたい
(自由に買い物に出られないため)
・健康が気になる

このような場合、ターゲットとなる世代に合わせた言葉遣いを意識しながら、うえのような困りごとに寄り添う文章を作りましょう。

(例)
いざというときのためにストックしておきたいもののひとつが、「お水」です。
中でも健康でいたいと思う方は、定期的にミネラル水を購入されているかもしれません。
ですが、
・なかなか買い物に出ないので、お水を切らしてしまうことがある
・お水は重たいので、まとめ買いが難しい
・家族と一緒のときにしか、お水を買いに行けない
こんなお困りごとはないでしょうか。
そのような方におすすめなのが、ウォーターサーバー◎◎です。
◎◎はミネラル分の多いお水で、健康を大事にしている皆様に大好評です。
また、1カ月に1度、お好みの数量をお持ちしますので、ストックにも向いています。
水を買うのが重たい、ついつい買うチャンスを逃してしまう、というお悩みを持つ方にもお喜びいただいています。

ペルソナが赤ちゃんのいるお母さんの場合

赤ちゃんのいるお母さんをペルソナに設定した場合、次のようなことが困りごととして浮かび上がるでしょう。
・ミルクが作れる温度に設定できるものはないか
・ウォーターサーバー内部の除菌など、衛生面でメリットのある製品はないか
・子どもが触ってしまったとき、やけどをしないかが気になる
・できれば置き場所を取らず、コンパクトなものがいい

赤ちゃん(子ども)がいる場合、同じウォーターサーバーでも求めるものが違いますので、その点を踏まえて文章を作ってみてください。
言葉遣いも、くずれすぎない程度に若い世代に合わせてみましょう。

(例)
ママも眠たいのに、赤ちゃんはおなかをすかせてギャン泣き…。
毎日・毎晩だと、本当につらいですよね。
お子さんがいると、一分一秒も無駄にしたくありません。
そんな大変なママの毎日をサポートするのが、ウォーターサーバー◎◎です。
お湯はミルクづくりに最適な70~75度に設定可能ですので、ミルクづくりの時間を約半分に♪
ウォーターサーバー内の除菌機能もありますので、大切な赤ちゃんを守ってあげられます。
本体のサイズはとてもコンパクトで、チャイルドロック機能付き。
赤ちゃんがハイハイやつかまり立ちをはじめても、邪魔にならず、やけどの心配もありません。

まとめ

ペルソナを設定すると、アピールの方法や、利用者をどうサポートすればよいのかがわかりやすくなります。
広告など含むアピールの方法を検討する場合、どの手段で、どんな文面で訴えればよいのかで迷うことがぐんと減ります。
特に、新しい製品やサービスを開発しようとするとき、ペルソナを設定することで、「どんな課題を」「どんな手段で解決してもらうか」の検討がしやすくなりますので、企画立案前に一度試して見てください。
商機があるかどうかの判断もしやすくなるはずです。